Sugestywna sprzedaż, czyli jak zwiększyć zyski nawet o 30%?
+ 0 + 0 - Szczegóły
- Utworzono: piątek, 16, kwiecień 2021 10:42
- Odsłony: 24116
| Jeśli szukasz sposobów na zwiększenie przychodów swojej restauracji, już teraz kiedy nadal pracują w trybie z dowozem i w dostawie lub szukasz najlepszych pomysłów na podniesienie zysków już po tak wyczekiwanym stacjonarnym otwarciu restauracji to najwyższy czas by pomyśleć nad sprzedażą sugestywną. |  |
Sprzedaż sugestywna to taktyka stosowana praktycznie w każdej branży. Wszędzie tam, gdzie odbywa się sprzedaż, może przynieść naprawdę oszałamiające efekty. Według badań prowadzonych przez restauracje, które wdrożyły zasady sugerowanej sprzedaży ich zyski poszybowały nawet o 30% w górę. Pozytywnym skutkiem ubocznym wdrożenia tej techniki jest również podniesienie jakości obsługi klienta, a co za tym idzie zwiększenie zadowolenia gościa z wizyty w lokalu. W efekcie zdobędziesz stałego i lojalnego klienta.
Podczas wizyty gościa w restauracji są momenty, w których szczególnie należy zastosować sprzedaż sugerowaną. Jest to moment składania zamówienia przez gościa, czyli wtedy kiedy następuje konkretna decyzja, co gość zje podczas wizyty. Następny moment to wizyta kurtuazyjna podczas spożywania posiłku. Wtedy można zaproponować gościowi jakiś dodatek. Kolejny dobry moment to zbieranie talerzy po skończonym daniu głównym. Wtedy to idealny moment na zaproponowanie gościom na przykład deseru czy kawy. Ewentualnie jeśli gość pił na przykład kieliszek wina to można zaproponować mu kolejny. Pamiętajmy, że sprzedaż sugerowana to nie tylko dodatkowa sprzedaż na przykład wspomnianej kawy do deseru, ale również pomoc gościom w wyborze dań. Propozycja dań dnia lub wybór dań, które wpiszą się w wyrażone oczekiwania gościa. Dlatego sprzedaż sugerowana z jednej strony pozwala na zwiększenie zysków restauracji, a z drugiej pozwala zadowolić gościa. Sprzedaż sugerowana może być z powodzeniem stosowana w restauracjach, w których jest obsługa kelnerska przy stoliku, jak również w restauracjach, w których jest obsługa przy ladzie, czyli tam gdzie gość sam zamawia posiłek i sam się obsługuje przy stoliku.
Sprzedaż sugestywna w dobie COVID-19
Obecnie kiedy mija już pół roku odkąd restauracje pozostają zamknięte możemy zaproponować Ci prowadzenie sugestywnej sprzedaży podczas rozmów telefonicznych, kiedy gość składa zamówienie, podczas składania zamawiania on-line lub (co zapewne najrzadsze), podczas przyjmowania zamówienia w lokalu z odbiorem na wynos. Wtedy możesz informować, o tych daniach, na których Ci zależy, aby ich sprzedaż wzrosła. Dorzucenie krótkiej informacji o nowej przystawce w ofercie, zaproponowanie innej zupy zamiast tej, którą gość zamawia standardowo albo wyświetlenie mu w systemie zamówień on-line propozycji innego dania na przykład makaronu zamiast pizzy, albo wymiana kurczaka na rybę.
Pamiętaj jednak, że musisz sprzedaż sugestywną stosować z rozwagą i wybierać te propozycje, które goście rzeczywiście docenią i są szanse, że podniosą ich wrażenia z posiłku, a miejmy nadzieję już niebawem również ogólne wrażenie dotyczące wizyty w restauracji. Dodatkowo stosuj z umiarem sprzedaż sugerowaną – zawsze proponuj jedną maksymalnie , dwie opcje , tak aby gościa nie przytłoczyć ilością propozycji. Dodatkowo, jeśli widzisz, że gość zamawia danie ewidentnie wegetariańskie nie próbuj mu proponować dania z mięsem. Tym sposobem na pewno nie zyskasz tego, co można zyskać stosując sugerowaną sprzedaż z umiarem.
Up-selling a sprzedaż sugestywna
Kiedy crossseling to sprzedaż dodatkowych dań czy napojów, up selling to poruszanie się w zakresie tych samych dań, ale w większych formatach czy w opcjach z dodatkami w zestawie. Mówiąc wprost chodzi tu po prostu o zwiększenie rachunku poprzez podwyższenie ceny konkretnych zamawianych pozycji. Na przykład większa kawa czy porcja XL dania. Upselling to zatem sprzedawanie „ulepszonych” opcji lub posiłków z dodatkami.
Jak zaplanować ceny by wpisywały się w zasady upsellingu? Podstawowa zasada, jest taka, że różnica cenowa pomiędzy większym, a mniejszym wariantem musi być mniejsza niż wynikająca z przeliczenia ceny tej mniejszej porcji na większą. Przykładowo, jeśli porcja makaronu 250 g kosztuje 24,90 zł, porcja 430 g powinna kosztować 34,90 zł, a nie 42,90 zł. Różnica w cenie musi zachęcić do wyboru tej większej porcji, przy jednoczesnym odczuciu oszczędności.
Inne sposoby stosowane w celu zwiększenia wysokości rachunków
Zamiast proponować gościom konkretne elementy posiłku, z których gość komponuje danie, lepiej od razu zaproponować mu zestaw, którego cena spowoduje, że gość będzie liczył swoje oszczędności. Warto, by danie dostępne w zestawie nie było dostępne do zamówienia poza zestawem. To dodatkowo spowoduje wrażenie ekskluzywności danego posiłku i jego wyjątkowości. Jeśli gość chciałby spróbować takiego dania, nie ma innej opcji, jak tylko zdecydować się na gotowy zestaw, w skład którego wchodzi przystawka, danie główne i deser oraz napój. Często taka opcja jest też stosowana w kawiarniach, gdzie kawa i deser kosztują mniej, niż zamówione oddzielnie. Wtedy wychodzi dla gościa taniej, ale inaczej gość nawet być może nie pomyślałby o zamówieniu deseru do kawy.
Druga dostępna opcja to łączenie dań z napojami i sugerowanie gościom zamówienia ich właśnie w ten sposób. Obecnie proponowane są połączenia dotyczące zarówno wina do wybranych mięs czy ryb, piwa do grillowanych steków, a nawet koktajli do sałatek czy przystawek. Odpowiednio dobrany trunek pozwala na wydobycie dodatkowych smaków, a także podbicie intensywności doznań. Najważniejsze, by w karcie menu, na stronie www czy w systemie zamówień on-line proponować takie połączenia. Jeśli obsługa jest w restauracji to taką opcję powinien zaproponować również kelner podczas przyjmowania zamówienia.
Ważne!
W centrum sprzedaży sugestywnej są pragnienia. Najważniejsza jest tu odpowiedź na zindywidualizowane potrzeby gościa. Można je poznać na poznać na podstawie dań, które zamawia, potrzeb, które wyraża, a jeśli jest to stały gość to również na podstawie znajomości jego zamówień i przyzwyczajeń. Taktyki polegające na prostym zwiększaniu przychodów to proponowanie każdemu gościowi dania o jak najniższym food-cost, niezależnie od jego preferencji.
Główne zalety sprzedaży sugestywnej
1. Wyższy poziom obsługi klienta
W obsłudze klienta liczą się małe rzeczy. Kiedy zachwycisz gościa wspaniałym, posiłkiem (czymś, co wiesz, że naprawdę im się spodoba) możesz mieć pewność, że poprawisz ich ogólne wrażenia z wizyty w Twojej restauracji. Z badań wynika, że trzech na czterech gości restauracji twierdzi, że doświadczenie, jakie mieli podczas wizyty w restauracji wpływa na lojalność ogólną wobec marki. Co ważne zadowoleni goście często rekomendują dany lokal kolejnym osobom czy to ustnie czy poprzez zostawianie opinii w Internecie.
2. Zadowolony personel restauracji
Stały zespół pracowników to jeden z kluczowych elementów zyskownej restauracji. Jeśli personel sprzedażowy, czyli barmański i kelnerski z powodzeniem stosuje zasady sugestywnej sprzedaży to z jednej strony wpływa pozytywnie na wynik finansowy restauracji, a z drugiej na swoje wynagrodzenie zasadnicze, jak i wysokość napiwków. Nie od dziś wiadomo, że gość, który jest zadowolony z obsługi pozostawi wyższy napiwek. Tym samym kelner sam zauważy różnicę u siebie w portfelu.
3. Większa średnia wysokość rachunku
Sugestywna sprzedaż może zwiększyć pojedynczy rachunek o relatywnie niewielką kwotę. Jednak jeśli zbierzemy kilkadziesiąt, a nawet kilkaset rachunków skumulowane wyniki mogą oznaczać wzrost nawet o prawie 1/3 bieżących przychodów. Na co mógłbyś przeznaczyć te dodatkowe środki? Może na zatrudnienie dodatkowych pracowników, może na testowanie nowych pozycji menu, a może na szeroko zakrojoną kampanię marketingową. Sugestywna sprzedaż to z jednej strony dodatkowy zysk, a z drugiej to oszczędność pieniędzy poprzez zwiększenie powtarzających się transakcji. Mam tu na myśli zamówienia dokonywane przez stałych gości, lojalnych gości. Biorąc pod uwagę fakt, że utrzymanie obecnych klientów jest pięć razy bardziej opłacalne, niż przyciągnięcie nowych klientów to naprawdę warto postarać się, by obsługa była na jak najwyższym poziomie. W przypadku stałych klientów niezwykle pomocny we wdrożeniu sugestywnej sprzedaży może się również okazać program lojalnościowy, które może sam z siebie oferować dane posiłki do zamówienia, które pozwolą gościom szybciej osiągnąć kolejny pułap w programie lojalnościowym, a które mają wyższe marże.
Podsumowanie
Sugestywna sprzedaż to nie dodatek, który możesz wdrożyć w swojej restauracji, bądź nie. To de facto Twój obowiązek, jeśli chcesz na poważnie prowadzić biznes i czerpać z niego realne korzyści. Tym bardziej w tak trudnej sytuacji, w jakiej obecnie znajdują się branża gastronomiczna.
 |
Autor artykułu: Ewelina Krośnia, e-mail: ewelina@dla-gastronomii.pl O mnie: Doradzam w wyborze systemów gastronomicznych i programów hotelowych. Prowadzę szkolenia z obsługi programów S4H i X2 dla właścicieli, managerów oraz pracowników lokali gastronomicznych i hoteli. |
Dowiedz się więcej:
 |
Kuchnia to centralne miejsce każdej restauracji. To od poziomu i jakości wyposażenia kuchni zależy szybkość przygotowywania zamówień i ich serwowania. Mogę one być mniejsze i większe, wyposażone droższym i tańszym sprzętem. Jednak zawsze muszą być przede wszystkim starannie zaprojektowane i wygodne w użyciu, by personel kuchenny bez zbędnych przeszkód mógł pracować i realizować zamówienia. |
